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商务谈判项目化教程(21世纪高职高专规划教材·市场营销系列)

作  者:主编 潘瑞艳 

出版时间:2017-09-27 字  数:282 千字
书  号:249384 ISBN:978-7-300-24938-4
开  本:16 包  装:平
印  次:1-1 译 者:

定价:¥27.00

教 学 资 源

内容简介

本教材注重基于工作流程和商务谈判的实际知识、技能和素质的要求,按照高职市场营销专业人才培养目标要求,强化实训内容,注重应用能力培养。通过36课时或者以上的系统学习,使学习者拥有商务谈判理论基础知识和具备实际操作能力。

作者简介

潘瑞艳,副教授。主讲市场营销、商务谈判等课程。主编教材《中国企业营销案例选粹》,撰写论文“领导工作矛盾的认知与处理—浅谈变革型领导的领袖魅力塑造过程,课题:《关于将院内超市创立为营销等实训基地的可行性研究》,主持人,《市场营销》精品课程负责人。

章节目录

商务谈判基础篇

项目一 商务谈判认知
任务一 认知商务谈判的内涵
任务二 了解商务谈判的原则
项目二 谈判思维能力训练
任务一 发散思维能力训练
任务二 跳跃思维的训练
任务三 逆向思维的训练
项目三 谈判语言能力训练
任务一 拒绝的语言训练
任务二 赞美的语言训练
任务三 幽默的语言训练
任务四 论辩的语言训练
任务五 提问的语言训练
任务六 肢体语言艺术
项目四 商务谈判礼仪认知
任务一 商务谈判礼仪初识
任务二 谈判人员个人基本礼仪
任务三 国际商务谈判礼仪

商务谈判实战篇

项目五 商务谈判的准备
任务一 收集、 分析谈判资料
任务二 制定谈判计划
任务三 组建谈判队伍
任务四 准备谈判场地
任务五 进行模拟谈判
项目六 商务谈判的开局
任务一 谈判气氛的建立
任务二 谈判开局策略
任务三 谈判开局技巧
项目七 商务谈判的磋商
任务一 磋商阶段的报价
任务二 磋商阶段的讨价还价
任务三 价格让步
项目八 商务谈判的结束
任务一 判定谈判结束时机
任务二 选择谈判结束策略
任务三 结束谈判的技术准备
任务四 谈判的后期管理
参考文献

精彩片断

由于商务谈判的规模、重要程度不同, 谈判计划的内容也有所差别, 内容可多可少,视具体情况而定。一个好的谈判计划要求做到以下几点。
(一) 谈判计划要简明扼要
所谓简明扼要, 就是要尽量使谈判人员能容易地记住谈判计划的主要内容与基本原则, 在谈判中能随时根据计划要求与对方周旋。谈判计划越是简单明了, 谈判人员照此执行的可能性就越大。
(二) 谈判计划要具体
谈判计划的简明扼要不是目的, 它还要与谈判的具体内容相结合, 以谈判的具体内容为基础。如果没有具体内容, 就很难对它进一步概括、简明扼要地予以表达。因此, 谈判计划的制订也要求明确、具体。
(三) 谈判计划要灵活
谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化, 要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果, 就必须使谈判计划具有一定的灵活性。谈判人员可以在不违背根本原则的情况下, 根据情况的变化,在权限允许的范围内灵活处理有关问题, 取得较为有利的谈判结果。谈判计划的灵活性表现在: 有几个可供选择的谈判目标、有根据实际情况可供选择的几种策略方案、指标有上下浮动的余地, 如果情况变动较大, 原方案不适合, 可以实施第二套备选方案。

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