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渠道开发与管理(第2版)(21世纪高职高专规划教材·市场营销系列;市场营销项目课程系列教材)

作  者:肖建玲

出版时间:2017-06-22 字  数:322 千字
书  号:243443 ISBN:978-7-300-24344-3
开  本:16 包  装:平装
印  次:2-1 译 者:

定价:¥34.50

内容简介

本书稿共有四个项目:项目一:选择和开发渠道成员;项目二:制定渠道激励策略;项目三:管理渠道应收账款;项目四:管理渠道冲突。项目五 互联网渠道营销。

作者简介

主编:肖建玲,浙江经贸职业技术学院老师。

章节目录

项目一 选择与开发渠道成员
任务1 确立渠道成员选择的原则与标准
任务2 开发渠道成员
任务3 管理渠道成员信用

项目二 制定渠道激励策略
任务1 编写渠道激励方案
任务2 制定销售型渠道激励策略
任务3 制定营销型渠道激励策略

项目三 管理渠道应收账款
任务1 制定应收账款管理制度
任务2 提高回款技巧
任务3 控制渠道新客户应收账款风险

项目四 管理渠道冲突
任务1 判定渠道冲突的性质
任务2 处理渠道冲突
任务3 认识窜货及其治理
任务4 维护与平衡渠道

项目五 互联网渠道营销
任务1 确立互联网渠道营销方式
任务2 制定互联网营销推广方案
任务3 处理互联网营销渠道与传统营销渠道冲突

精彩片断

对于成功的渠道管理者而言,研究和理解的渠道选择至关重要。目前,中国各行业产品同质化非常严重,尤其是消费品,因此,联合渠道成员共同来进行商品分销,可以使制造商利用来自渠道成员的人力、物力、财力和知识资源来完成商品分销,从而获得更高的效益,还可以让渠道成员分担商品分销的风险。而且这种分销渠道结构通常能够影响分销成本,影响商品能否及时准确地转移到消费者手里,也影响产品在消费者心目中的定位。 渠道成员的选择与开发决定着企业渠道的后续发展实力和持久的发展耐力。

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